Vad kan vi sälja i vår bransch?

Träningskort kanske du tänker men jag menar utöver det som är självklart.

Jag besökt Alingsås Hälsostudio i veckan och åter igen fick jag se lite nytt tänk kring merförsäljningen, denna Club är bland de bästa i klassen. Det är alltid lika inspirerande att se hur marknaden mognar och här har vi ett föredöme.

Bilden visar den utbyggnad som man gjort för att ge butiksytan mera utrymme. Därför bestämde jag mig för att göra ett blogginlägg om just denna typ av försäljningen.

Låt oss börja med det svåraste nämligen kläder. Sannolikt bör de flesta i vår bransch som vill sälja kläder hålla sig till ett bassortiment typ svart långbyxa vit och svart T-shirt, kanske i dam och herr. Bas underkläder och strumpor, allt som service. Det är förhållandevis enkelt och ganska tidlöst, det binder inte upp så mycket pengar i varulager och lageromsättningshastigheten* är god eftersom det är produkter som de flesta kan behöva och det går att hålla ett rimligt pris. När någon spräcker sina brallor så löser vi ett problem, det blir ett värde för vår kund.

Nästa steg blir en mindre kollektion därför att vi vill ”branda” vårt varumärke, men redan där börjar problemet med att hålla detta på en affärsmässig nivå. Att ta fram en kollektion som fungera i början kan nog de flesta men även om ingen köper så kommer man snabbt tvingas lansera nästa kollektion eftersom det är så alla konsumenter lärt sig att det är. Varför köpa den färg som släpptes under våren nu när sommaren snart är över osv.

Dessutom krävs att otroligt många parametrar sammanstrålar, det handlar om färger, storlekar, modeller, dam, herr och sist men inte minst placering, storlek på varumärket, alltså din logo.

Jag vet inte hur många fula screentryck på träningskläder. Det fungerar förstås bara i själva träningen och knappt där. Om din logo är mycket diskret så finns ju en chans att din medlem vill bära plagget på sin fritid och då fungera plötsligt hela idén kring branding. Skall du göra detta så skall du lyssna på de som kan och helt lämna din personliga kärlek till din logga där hän.

Den tredje nivån är märkeskläder och det är det mycket få som lyckats göra på ett uthålligt sätt. Jag vet att vilja finns men det kräver mer och därför brukar jag rekommendera att man börjar med enklare produkter. Om du väljer den vägen så välj något som inte säljs i sporthandeln för konsumenter gillar att shoppa runt och lojalitet byggs inte så lätt kring dessa varugrupper.

Eftersom jag börjar med det som är svårt vill jag genast nämna skor. Visserligen kan vi föra en herr och en damsko som fungerar i gym och gruppträning. Det är inte så svårt men efter som det finns många skostorlekar så blir redan detta ett litet lager.

Men tänk på att konsumenten kommer sannolikt kolla runt i sportbutiker efter alternativ och även om de slutgiltigt finner att den sko du för är den som de skall köpa så kommer de sannolikt göra köpet på en sportbutik, därför att det var där som de kom fram till beslutet eller detta genererar 10 % på deras plastkort, som medlem i butiken. Du har bara startat en köpprocess, du har inspirerat dem genom att skylta med skor. Därför kanske det skulle vara enklare att göra ett samarbete med en sportbutik och acceptera att vi inte är i skobranschen.

Ni som läser bloggen vet att jag sällan ser negativt på saker utan istället försöker hitta möjligheter. Just därför vill jag påpekat att kläder och skor är svårt och därför ska du vänta tills du vet vad du ger dig in på. Nog om detta, nu ska vi pratat om alla möjligheter som finns i försäljningen.

Men först en stilla undran, varför säljer de flesta i vår bransch tilläggsprodukter till ett värde som understiger 20 kr/medlem och månad? Det motsvarar en dricka i månaden! Hur är det möjligt när människor glömmer t.ex. schampo och tamponger? När jag ställer den frågan till de som arbetar i receptioner på olika anläggningar så svarar nästa alla att de ger bort sina egna tamponger och att de får en av de schampoflaskor som någon annan glömt. Det förekommer också att man diska gamla vattenflaskor så att den som glömt sin flaska kan få låna en begagnad, att man får låna lås så man slipper investera i ett nytt för 20 kr, att man får låna handdukar och träningskläder osv. Var går gränsen mellan att vara snäll och att vara professionell?

Det finns en otrolig slumrande marknad i och runt vår reception men det kräver några enkla steg.Ett sortiment som vi kan stå för, här kan det t.ex. gälla böcker av typen nyttig mat eller bra träning. Det kan gälla frukt, dricka, bars och andra snabba saker att stoppa i sig, hygienartiklar som tvål och schampo. Tekniska produkter som hörlurar, lås, stegräknare, gå-stavar och pulsklockor. Har man plats så kanske man säljer färdigförpackade sallader och självklart finns det kaffe. Till detta kommer produkter som vattenflaskor, hårsnoddar, tamponger etc. Men det finns också produkter i gränslandet där jag vet att åsikterna går isär, ska vi sälja glass?

Personligen tycker jag att vi skall göra det och förstå att hälsa är att må bra och kanske många tränar för att kunna unna sig en glass och må bra. Däremot skulle jag förstås aldrig sälja tobak.Utbildning som lär oss hur man skyltar, belyser, plockar om och mäter effekterna av detta. Som lär oss hur vi ”frågar om affären” och som hjälper oss att förstå hur man säljer. Även utbildning på vårt sortiment, speciellt den kost vi säljer.

Marknadsföring och kampanjer som hjälper oss att skylta dessa varor, att argumentera och att visa på dess fördelar.Uppbackning från våra leverantörer så att vi kan göra lansering av nya varor och provsmakning etc. Leverantörer har ofta eget material, kylar, ljus, väggar etc. kanske också kampanjer och utbildningar.

Försäljningsbudget som nedbruten till ”försäljning/dag” ger oss enkla ramar att förhålla oss till så att vi kan se när vi gör ett bra jobb och när vi behöver korrigera.

Provision eller andra motiv som ger oss lust och drivkraft att förändra och förbättra oss, kanske detta kan baseras på försäljningsvolym som genereras över en viss nivå så att vi alla förstår den enkla pedagogiken.

Ytor som är avsedda för detta så att kunden inte känner sig obekväm och så att kunden kan ta själv, glöm försäljning över disk. Ytorna skall vara väl upplysta, gärna med spotlights och alltid kliniskt rena från damm. Alla hyllor skall vara välfyllda så därför bör du inte ha för stora hyllor.

Uthållighet, vilket innebär att du måste förtjäna dina kunder. Skall du sälja schampo så måste din medlem veta att hans schampo alltid finns i lager.  Om du glömmer att fylla på så förlorar du kundens förtroende och sannolikt gäller detta för alltid! Så grym är verkligheten för ICA glömmer inte att fylla på sin hylla med schampo så du får bara en chans. Du bör också räkna med att det tar 1-2 år att vinna kundernas förtroende och du kommer aldrig vinna alla för alla handlar inte de märken du för.

Fördelen med din butik är att den finns där din kund tränar och duschar så det är du som kan sälja en kyld dricka eller en tvål när kunden glömt sin. Men detta kan också uppfattas som en nödlösning, speciellt om du säljer engångstvålar, därför att då signalerar du att du löser problem och då kommer du aldrig få några volymer för du bara släcker bränder. Sälj de förpackningar som känns normala och acceptera att ICA har bättre marginal än du.

* Lageromsättningshastighet = Lageromsättning är en siffra som mäter hur många gånger per år ett företag säljer ”slut” på sina lager. Detta betyder inte att lagret faktiskt töms utan mäter helt enkelt total försäljning dividerat med genomsnittligt värde på varor i lager. En högre siffra innebär snabbare omsättning vilket är bra för företaget eftersom det tyder på en effektiv lagerhantering och lägre investering. Apples lageromsättning är 74,1 gånger/år, vilket innebär att hela lagret har bytts ut ungefär var femte dag. Som jämförelse har Dell, som också är känt för sin effektiva leverantörskedja, en siffra på mindre än hälften (35,6) och företag som Amazon (10,0), Samsung (17,1) och HP (13,7) kommer inte i närheten. 

Till och med jämfört med snabbmatskedjan McDonalds, som kränger miljontals burgare om dagen, har bara dubbelt så snabb lageromsättning (142,4). Tänk på att McDonalds jobbar med färskvaror. Om du kan omsätta lagret 12 gånger/ år så är din omsättning/månad lika med det varor du i genomsnitt har i lager, det kan vara ett första mål.